Metoda ta jest pochodną idei Sprzedaży Transformacyjnej. 

Jest kilka pytań, które czasem warto sobie zadać:

·         Kiedy możemy utrzymać wysoką marżę?

·         W jakiej sytuacji łatwiej będzie nam bronić ceny?

·         Co nam ułatwia szybsze i skuteczniejsze negocjowanie trudnych tematów z klientem? 

Odpowiedzi na powyższe pytania prowadzą nas w kierunku tzw. Sprzedaży Transformacyjnej. 

Kiedy stajemy się dla Klienta nie tylko, kolejnym „petentem” zabiegającym o „łaskę” decyzji zakupu, ale jesteśmy (my osobiście, nasza firma wraz z usługami i produktami, jakie oferujemy, a także warunkami na jakich je oferujemy) dla niego częścią strategii rynkowej to właśnie realizujemy ideę Sprzedaży Transformacyjnej. 

Jak się tam znaleźć? 

Należy być konsekwentnym w działaniu na konkretnie wyznaczonej, spójnej ścieżce, wypracowanej przez lata praktyki wielu znakomitych handlowców– negocjatorów a nazwanej przez jej badaczy Method of Strategic Sales™ – MSS™. 

MSS™ jest wynikiem wielu lat pracy grupy konsultantów obserwujących najlepsze praktyki najwybitniejszych Sprzedawców – Negocjatorów z Polskioraz z zagranicy.

Jest efektem połączenia praktyki handlowo – negocjacyjnej z założeniami i badaniami w takich obszarach jak: 

·         Psychologia Poznawcza

·         NeuroLinguistic Programming

·         Poziomy Logiczne Dilts’a

·         Negocjacje Harvardzkie

·         Psychologia Dynamiki Grupowej

·         MetaProgramy

·         Systems Theory – Systems Thinking  

 

W metodzie tej używane są również autorskie rozwiązania prowadzącego

 

Metoda ta służy prowadzeniu procesu sprzedaży w aspekcie budowania długoterminowych relacji z klientem, wiązania go ze sobą poprzez zbudowanie sobie ze strony handlowca pozycji „Doradcy Klienta” a ze strony firmy, którą reprezentuje „Partnera Strategicznego”.

Oczywiście to wymaga podejścia dyplomatycznego, umiejętności budowania relacji opartych na wzajemnym zaufaniu oraz myślenia i działania strategicznego (step – by – step).

Ten cykl zapewnia wiedzę i umiejętności we wszystkich tych obszarach oraz daje proste, konkretne i sprawdzone algorytmy, których użycie powoduje, że nawet w trudnych negocjacyjnie sytuacjach można spowodować przejście z impasu do rozwiązania a zatem też do pomyślnego zamknięcia sprzedaży. 

Cykl obejmuje cztery spotkania dwudniowe realizujące całą tematykę MSS.

 

Spotkanie I.

 

Podstawowa ścieżka sprzedaży oraz Sztuka Radzenia Sobie z Nieprzychylnym Nastawieniem Klienta i Renegocjacja Trudnego Żądania Klienta

 

Program: 

1. Kontakt niewerbalny i psychogeografia.

·         Gesty, pozycja ciała, mimika oraz tonacja głosu, jako zewnętrzne informacje na temat wewnętrznych stanów. Jakiego rodzaju informacji poszukujesz? Jak sprawdzać jej wiarygodność? Jak się dopasowywać i jak umiejętnie wykorzystywać je w procesie negocjacji? 

2. Kontakt werbalny.

·           Zbudowanie użytecznego kontekstu negocjacji, czyli ramy współpracy (framing).

·           Budowanie zaciekawienia i wstępnej zgody. Jakimi słowami opisywać propozycję rozmowy z klientem?

·           Przedstawienie ram, w których klient zgodzi się rozpatrzyć ofertę, oraz ram, w których klient zgodzi się na zadawanie mu

pytań potrzebnych do zebrania koniecznych informacji.

·           Słowa – klucze jako kotwice werbalne. Rozpoznawanie i używanie ulubionych słów-kluczy klienta, jako sposobu na wstępne zainteresowanie klienta ofertą. 

3. Dopasowanie i prowadzenie.

·         Zachowania, które sprzyjają utrzymaniu i pogłębianiu dobrego kontaktu z klientem. Poczym poznasz, że tracisz dobry kontakt lub uwagę klienta? Jak odzyskać uprzednio zerwany kontakt?

·         Prowadzenie w kontakcie – uzyskiwanie wpływu na stan klienta. 

4. Strategia motywacyjna.

·         Rozpoznawanie potrzeb i obaw, które motywują klienta do zmiany starego lub zakupu nowego rozwiązania (produktu). Jak dowiadywać się, co jest ważne dla klienta w tego typu ofercie?

·        Pytania w górę. Jak i kiedy je stawiać? Jak odpowiednio wprowadzić pytanie? Jakiego rodzaju odpowiedzi oczekujemy?

·         Co to są wartości ( potrzeby, motywy) klienta? Jak je rozpoznać na poziomie lingwistycznym? 

5. Strategia decyzyjna.

·         Odkrywanie merytorycznych kryteriów decyzyjnych. Jak rozpoznawać kluczowe kryteria decyzyjne klienta? Jak o nie pytać?

·         Pytania o kryteria, czyli pytania w dół, do szczegółu.

·         Jak argumentować, jakie informacje związane z ofertą eksponować zależnie od typu kryteriów używanych przez klienta?

·         Projektowanie obiektywnych procedur dla kryteriów wewnętrznych.

·         Znajdowanie obiektywnych źródeł weryfikacji dla kryteriów zewnętrznych klienta.

·         Budowanie tzw. Matrycy Potrzeb Klienta™ 

6. Prezentacja, ofertowanie.

·         Użycie tzw. zamknięć warunkowych na Matrycy Potrzeb Klienta™

·         Tworzenie oferty i jej prezentacja zgodnie z informacjami zebranymi w Matrycy Potrzeb Klienta™

·         Struktury językowe ułatwiające i wzmacniające przekaz zawarty w prezentacji oferty – implikacje, złożona równoważność. 

7. Radzenie sobie z ewentualnymi obiekcjami klienta.

·         Obiekcje jako ważne źródło informacji na temat dodatkowych motywów i kryteriów klienta. Jak zamieniać obiekcję na użyteczną informację zwrotną?

·         Klaryfikowanie wypowiedzi klienta, aby zrozumieć jego oczekiwania i źródła obiekcji:

klaryfikowanie pytań, rozbudowanych przykładów, nieprzychylnych twierdzeń oraz żądań.

·         Uwzględnienie nowego motywu lub kryterium wynikającego z obiekcji i ponowna prezentacja oferty.

·         Obrona ceny 

8. Negocjowanie kryteriów decyzyjnych klienta

·         Poszerzanie pola negocjacji, czyli reframing (przeformułowanie) kryteriów, które nie są możliwe do spełnienia.

·         Pytania „w górę” (do ogółu), czyli pytania o intencję (motyw) dla obiekcji.

·         Pytania „lateralne” o kryteria, czyli pytania o możliwe alternatywy dla sposobu realizacji intencji klienta.

 .        Modyfikacja (zmiana) kryteriów decyzyjnych klienta.

 

Spotkanie II.

 

Sprzedaż do Rozproszonych Struktur Decyzyjnych oraz Sztuka „Walki” z Konkurencją

 

Program szkolenia:

 

Na tym szkoleniu dowiesz się i sprawdzisz, jak można w praktyce wykorzystać następującą wiedzę:

 

1.     Rozpoznawanie i poruszanie się w strukturach decyzyjnych organizacji klienta.

·         Formalna i nieformalna struktura organizacji klienta.

·         Strefy i centra władzy (realnego wpływu) w firmie klienta.

·         Rozpoznawanie rzeczywistych ośrodków decyzyjnych.

 

2.      Role przedstawicieli organizacji klienta wobec Twojej oferty.

·         Beneficjenci i poszkodowani

·         Inspirator i informator

·         Decision maker – formalny i realny.

·         Rozpoznawanie postaw partnerów w negocjacjach wobec oferty zawarcia kontraktu.

 

3.     Skuteczne strategie pracy w organizacji klienta.

·         Podejmowanie decyzji w oparciu o mapę systemu organizacji klienta.

·         Strategia sprzedaży do organizacji

 

4. Pozycja negocjacyjna.

1. • BATNA  klienta (Best Alternative To Negotiated Agreement).

Źródła siły w negocjacjach.

• Cena, jako kryterium konkurencji w sprzedaży
• Podstawowe zasady negocjowania ceny:

Analiza korzyści płynących z poniesionych kosztów.

Porównanie wielkości kosztów koniecznych,

·         Przegląd innych technik negocjowania ceny:

Pakietowe zmniejszanie ceny. Łączne rozpatrywanie ceny, jakości i czasu. Technikasalami. Zmiana perspektywy czasowej rozpatrywania ceny, itp. 

 

5.     Praca z konkurencją w organizacji klienta.

·         Podstawowe strategie i kontr strategie wobec konkurencji:

Frontalna,

Przekierowania,

Przyczółkowa,

Blokowania,

·         Zbieranie informacji o pozycji i strategii głównych konkurentów,

·         Typowe taktyki stosowane wobec konkurencji:

Przyspieszanie, Opóźnianie, Związanie, Mgła, Słabe Punkty, Pozorna Siła, Uprzedzanie, Taktyka Samobójcy,

·         Mapowanie systemu organizacji klienta a strategia przewagi konkurencyjnej.

 

Jesteśmy przekonani, że sprzedaż do dużych organizacji wymaga strategicznej analizy układów władzy oraz zrozumienia wpływu konkurencji na proces decyzyjny. Dlatego w tym szkoleniu mogą uczestniczyć nawet bardzo doświadczeni przedstawiciele handlowi.

Szkolenie zostanie oparte na grze strategicznej służącej nabywaniu umiejętności w warunkach zbliżonych do rzeczywistych (tzw. Role Playing Game).

 

Spotkanie III.

 

Profesjonalna Prezentacja Handlowa w oparciu o MSS

 

Program szkolenia:

 

1.  Strategie budowania pozytywnego nastawienia u słuchaczy – pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz.

 

2.  Strategie budowania ram znaczeniowych prezentacji – zanim usłyszą, co chcesz im powiedzieć, od razu muszą wiedzieć, że to jest ważne.

 

3.  Dwa kierunki motywacji – gdy usłyszą, o czym chcesz mówić,  będą się zastanawiać, w jaki spo

 

7.  Prezentacja strategii – powiedz, co konkretnie, krok po kroku mają robić, aby odnieść sukces.

 

8.  Dostarczanie odpowiednich doświadczeń – opowiedz, komu się to już udało.

 

9.  Prowadzenie dyskusji – uważaj na interpretacje, nadawaj pozytywne znaczenia i tam, gdzie to możliwe, bądź konkretny.

 

10.Dostrojenie do przyszłości – zaplanuj im przyszłość.

 

Spotkanie IV.

 

Sztuka kwalifikowania Klientów oraz Rozmowa typu Business Development (uruchamiająca procesy zakupowe u klienta) a także Sztuka Przekonywania w Procesie Sprzedaży.

 

a.)  Sztuka Kwalifikowania Klientów – Business Development

   

 Sprzedaż jest procesem złożonym i wymaga wielu działań i spełnienia wielu warunków, które w efekcie kończą się sukcesem. W tym materiale autorzy skoncentrowali się na rozmowie z klientem, która ma na celu odkrycie lub uświadomienie mu powodów, dla których powinien zastanowić się nad ewentualnym zakupem nowych rozwiązań. Rozmowy tego typu prowadzimy z reguły na samym wstępie procesu sprzedaży, chcąc go zainicjować. Często nazywane bywa to „kreowaniem potrzeb” u klienta. W tym zakresie mogą istnieć dwie podstawowe sytuacje:

 

Warunkiem koniecznym do tego, aby proces „business development” był efektywny jest przeprowadzenie trzech bardzo istotnych na tym etapie operacji:

·          Właściwego kwalifikowania (dobrania) klienta do produktu lub usługi, aby trafić głównie do tych klientów, którzy są najbardziej rokujący,

·          Przeprowadzeniu odpowiedniej rozmowy mającej na celu odkrycie i uświadomienie klientowi driving mechanizmów, czyli jakie jego aktualne lub potencjalne problemy oraz jakie nowe, atrakcyjne dla niego możliwości działania powinny zainteresować go nowymi rozwiązaniami,

·          Przeprowadzeniu przekonywującej prezentacji takich rozwiązań i wyjaśnieniu klientowi, dlaczego oraz czym konkretnie powinien się zainteresować bliżej.

 

b.)  SZTUKA PRZEKONYWANIA w rozmowach handlowych – Przekonywanie w oparciu o Metaprogramy

 

1.    Skuteczne tryby przekonywania.

2.    Umiejętność indywidualnego (personalnego) adresowania przekazu, czyli trafianie w najważniejszy motyw klienta.

3.    Rozpoznawanie preferowanego stylu myślenia (Metaprogramów).

4.    Osiem podstawowych trybów przekonywania zbudowanych na trzech metaprogramach.

5.    Układanie argumentacji – komunikatów perswazyjnych pod konkretny tryb przekonywania i z uwzględnieniem najważniejszego w danej sprawie motywu.

6.    Interaktywne dopasowywanie komunikatu do reakcji rozmówcy.

 

c.)  Przekonywanie w oparciu o Zręczność Językową –Retorykę czyli umiejętność prowadzenia dyskusji lub sporu z klientem

 

Koncentruj się na warunkach porozumienia, a nie na przyczynach nieporozumienia.

1.         Dopasuj się i uzyskaj zainteresowanie zanim zaczniesz przekonywać:

·         Dopasowanie na poziomie Intencji

·         Dopasowanie na poziomie Generalizacji

 

2.         Zmieniaj znaczenie tego, co powiedział Twój rozmówca, w taki sposób, aby porozumienie stało się możliwe:

·         Zmiana znaczenia przy pomocy Metakomentarza

·         Zmiana znaczenia przy pomocy Redefinicji

·         Zmiana znaczenia przy pomocy Zmiany kontekstu

·         Zmiana znaczenia przy pomocy Zastosowania kwestii do rozmówcy

·         Zmiana znaczenia przy pomocy Zamiany ograniczenia w zasób

 

3.         Naprowadzaj go na rozwiązanie:

·         Naprowadzanie poprzez Przekierowanie na inny cel lub wartość nadrzędną

·         Naprowadzanie poprzez Wskazanie na konsekwencje

·         Naprowadzanie poprzez Konkretyzację

 

4.         Gdy już zacznie się wahać i wycofa się z pierwotnego twierdzenia poprowadź go mocniej i zamknij dyskusję pytaniem:

·         Jakich informacji potrzebuje Pan, aby upewnić się, że to „będzie działać?” *

·         Jakie warunki trzeba spełnić, aby miał Pan pewność, że to „będzie działać?”

 

---

Po Spotkaniu IV. odbędzie się

 

EGZAMIN PRAKTYCZNO – TEORETYCZNY!!!

 

Egzamin ten wieńczy cztery spotkania i uprawnia do odbioru Certyfikatu MSS™.

Egzamin ma formę testu wyboru oraz praktycznego ćwiczenia, które jest poprzez konkretne kryteria punktowane (minimum punktowe uprawniające do odbioru Certyfikatu MSS™ to 158 pkt). 

 

Na koniec czeka nas uroczyste rozdanie Certyfikatów MSS™

MOŻLIWOŚĆ SKORZYSTANIA Z KRAJOWEGO FUNDUSZU SZKOLENIOWEGO ORAZ DOTACJI z UNII EUROPEJSKIEJ!!!

Informacje organizacyjne:

* cena bez noclegu – istnieje możliwość zarezerwowania noclegów w obiekcie szkoleniowym na preferencyjnych warunkach. Cena zawiera uczestnictwo w szkoleniu, materiały szkoleniowe, catering oraz 1 godzinę sesji Coachingu via Net.